【羅仕揚BLOG】黃絲Banker的溝通技巧

文章日期:2019年12月26日 15:31

    每逢聖誕、年底,都是投行前綫員工與客戶或同業聯誼的季節。往年的話題,總離不開今年大家的P&L有多少、對明年派花紅的展望有多樂觀;風花雪月的,會討論這個冬天去甚麼地方滑雪好,又或日本哪個地區的哪間溫泉旅館最出色等。不過今年大家似乎對錢、或對消閒節日的興致,沒有往年般高;反過來說,大家閒聊的話題,總會在短時間內轉到政治議題上。如何試探客戶的政見而不著痕跡、如何不得失立場不同的客戶,成為了不少Banker的挑戰。

    或者你會問,金融界不是最多藍絲嗎?早已踏入收成期的中產,不是大部分也喜愛穩定、反對勇武抗爭嗎?整體上的官感大抵如此,不過金融業一樣有世代之爭。親身體驗,年紀50歲以上的,確是藍絲居多,立場也是大部分藍絲的傳統思維:後生仔無捱過苦,只懂破壞,將幾代人的心血摧毀,警察執法合理,應該將違法黑衣人全數扣拘捕等。年紀40歲以下的,則以黃絲居多,覺得罪魁禍首是政府,年青人只是申訴無門才會訴諸暴力,對抗爭者寄予同情,也願意在財政上支持抗爭運動。

    最麻煩的40歲至50歲的一群,他們覺得自己理性,喜歡對政府、黑衣人各打五十大板,但暗地裡卻普遍是淺黃面、淺藍底,言語上卻時黃時藍,幾乎「無路捉」。50歲以上的金融人普遍已上岸,40歲以下的金融人仍在「捱驢仔」,而這群最難應付的雙面人,卻偏偏是客戶以及有業務來往行家的主要年齡群,未「搵夠」上岸,但已升至中層有些少權力。若果是自己做生意,還可說不會為五斗米折腰,不屑與雙面人或頑固藍絲打交道;但若果只是打工的,總不能因為一時意氣而得失公司客戶,也因此,黃絲Banker也確實需要學習特別的溝通技巧。

    酒會上、聚餐上,當別人問及你對近期社會事件的看法,不要說「是政府教我們和平遊行是沒有用」、「警暴可恥、濫捕嚴重」,試著說「政府表現不夠好,它應該要思考怎樣處理當前的危機」。就算是最撐共產黨、最撐政府的藍絲,也會認同政府在事件上處理不夠好,管治班子有必要尋求其他解決問題的方法。千萬別輕易在別人未表態前表態,否則可能在發生衝突前,藍絲客戶們已先扣了你20分印象分;又或者對方可能是黃營同路人,你若因利益關係而說了一句半句同情政府的說話,一樣可招致反效果。將所有事件的起源追溯至政府身上,指摘政府是所有正常香港人的最大公因數,既可立於不敗之地,也可換取時間看看對方反應,以判斷其真正的立場。

    指摘過政府過後,無論黃藍,有些客戶也可能想探探為他們服務的Banker,是否與自己持著相近的立場,最常聽到的延伸討論是:「不過事件到如此地方,政府又有甚麼可以再做?」,不要說「五大訴求,缺一不可」、「成立獨立調查委員會」等,試著說「政府現時去處理當然太遲,已經錯過了最佳時機。」繼續將問題歸咎到政府身上,有助聚焦事件的緣起。「反送中」以來,警暴、政制改革、司法淪為工具、藍媒報道偏頗、杯葛藍色商家等議題遍地開花,但別忘記矛頭依然是政府,正因為政府對待事物的雙重標準,正因為政府過去幾年的議會暴力、程序暴力,才令事情一發不可收拾。若是一個聆聽民意的政府,百萬人大遊行後,應該已會自我檢討;總商會等「大孖沙」發聲明撐成立獨立調查委員會後,應該已順水推舟。白白浪費了這些下台階,不論黃藍,也會承認政府的不智。

    節日前的客戶交流,總少不免斟茶灌水。近幾年由於Entertainment Budget的縮減,商務活動的開支也受到限制,總不能每逢見客,也到四季酒店的龍景軒吧!於是,在IFC附近的幾間中菜館,一向深受中環Banker的愛戴,是商務午餐的不俗選擇,它們包括紫X蘭、翠X軒和怡X軒,恰巧是黑心集團旗下的高檔食肆。當客戶提出再次造訪這幾間食肆時,黃絲Banker當然萬分不情願,更不想用公司Budget「益」藍店。不要說「黑心集團不想幫襯」、「向藍店說不」,試著說「又是這幾間,近期已吃了太多次」、「不如我們試試新東西?」。雖然中環也確實沒有多少提供商務午餐的黃店中菜館可選擇,但找些相對中立、不作表態的商家光顧,心情也會寬鬆些。或許說句不中聽的說話,人在江湖,總不能完全撇除與中資相關的商家,深藍或支持歪理的可免則免,但也實在很難因為中信持有香港M記而不去M記吧!

    看到這裡,或許藍營支持者會說,你們不是要建構「黃色經濟圈」嗎?為甚麼要委屈自己,去討好那些你們不屑的人?說起政見時故作清高,說到金錢卻屈曲求存,不是自相矛盾嗎?或許藍絲們會有這樣的誤解,但事實的真相,卻與內地人來港搶奶粉類近。藍絲客戶其實絕對歡迎去光顧他們所支持的中資投行,但他們或許因友行的Quote價不夠好、服務不夠齊全、甚至根本沒有從事某些Business,而自行選擇去光顧外資行。換句話說,不是我們去討好他們,而是他們需要我們,在衡量經濟利益下的自身選擇。黃絲Banker選擇不去得失政見不同的客戶,並非討好、偽善,而只是對自身專業的尊重。

    聖誕過後,今年農曆新年特別早,一月底又有拜會客戶同業的機會。雖然上述的溝通技巧僅作參考,不過「袋定」一兩句傍身,也沒有甚麼壞處。祝願2020年是破舊立新的一年!

羅仕揚